Q：2014年10月，中德兩國宣布開啟“工業(yè)4.0合作”戰(zhàn)略，這或?qū)χ袊圃鞓I(yè)帶來革命性的改變。貴司是否已經(jīng)調(diào)整了自己的一些規(guī)劃來契合這個(gè)趨勢？

市場運(yùn)營中心總經(jīng)理姜穎：德國制造業(yè)提出了“工業(yè)4.0”的概念，“工業(yè)4.0”的概念會驅(qū)動(dòng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)在制造業(yè)的交流和流通環(huán)節(jié)得到更廣泛的應(yīng)用，并深刻的改變從生產(chǎn)到銷售的所有環(huán)節(jié)。改變制造業(yè)硬件環(huán)境的同時(shí)也在改變制造業(yè)的管理組織模式，它將把各項(xiàng)人為的活動(dòng)自動(dòng)化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化，傳統(tǒng)制造業(yè)中的人工操作將逐漸弱化，同時(shí)傳統(tǒng)意義上的營銷模式、銷售管理、生產(chǎn)操作等崗位將大量被計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、機(jī)器人所取代，包括大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的智能化、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化驅(qū)使市場營銷迎合“訂制化”的需求。以往生產(chǎn)和銷售是兩個(gè)不同性質(zhì)的行業(yè)，制造部門加工產(chǎn)品，營銷團(tuán)隊(duì)完成銷售和推廣。4.0時(shí)代的制造商將顛覆這種流程化的作業(yè)習(xí)慣，從生產(chǎn)的第一步開始注重產(chǎn)品的市場應(yīng)用，甚至市場營銷先行，并同步于制造的全過程，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將被訂制化和模塊化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所取代。 

同期中國政府報(bào)告中也提出了“中國制造2025”概念，到2045年的三個(gè)十年，打造工業(yè)強(qiáng)國計(jì)劃，這一點(diǎn)與德國“工業(yè)4.0”推動(dòng)工業(yè)化和信息化方面異曲同工。目前中國還在工業(yè)2.0階段；中國制造業(yè)要補(bǔ)上3.0的過程，需要轉(zhuǎn)型和淘汰。泰倫特公司也面臨隨著我們的客戶進(jìn)行智能化、定制化、綠色低碳的轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型；泰倫特公司一直堅(jiān)持針對客戶的需求變化所做的“訂制化”服務(wù)，根據(jù)客戶的使用需求進(jìn)行靈活的產(chǎn)品訂制，提高客戶的生產(chǎn)效率；“全系列”產(chǎn)品方案能夠保證我們的用戶上下游生產(chǎn)工藝的化學(xué)品輔料的協(xié)調(diào)性；“一對一”客戶服務(wù)能夠及時(shí)的收集到我們的客戶在使用過程中的問題以及變化的需求，一系列的營銷舉措都是順應(yīng)目前用戶的“工業(yè)4.0”變化趨勢進(jìn)行的。

Q: 您對今年的中國金屬加工行業(yè)市場發(fā)展趨勢有何看法？針對目前貴司產(chǎn)品所在的應(yīng)用領(lǐng)域，您最看好哪些領(lǐng)域？原因是？

姜穎：結(jié)合工業(yè)4.0的概念來看，目前各行各業(yè)與制造有關(guān)的企業(yè)都會面臨洗牌。我們的產(chǎn)品在軍工、航空航天、高精密的科技項(xiàng)目，高端通訊行業(yè)應(yīng)用很廣，眾所周知，這些行業(yè)在進(jìn)行比較大的調(diào)整，將淘汰一些低效、高污染的企業(yè)，一方面是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果，另一方面剩余產(chǎn)能需要通過國際技術(shù)貿(mào)易或生產(chǎn)基地外移來實(shí)現(xiàn)。

從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來說，工業(yè)4.0的概念是從德國開始興起的全球化智能制造的供應(yīng)鏈重組，但是這種概念要在中國落地還需要一段滯后期，這個(gè)階段也是中國現(xiàn)有制造廠商的緩沖期。對于高端制造行業(yè)來說可能實(shí)施的會很快，但是對于靠著規(guī)模效應(yīng)和簡單的技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)而言還有一個(gè)實(shí)施的過程。我們泰倫特公司目前也面臨著從追求規(guī)模效益的銷售額增長調(diào)整到進(jìn)一步定位細(xì)分市場追求利潤率和利潤同步增長的問題。

未來的發(fā)展必須按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律來做事情。高污染行業(yè)是我們要回避的行業(yè)，同時(shí)我們看好綠色生物環(huán)保為主題的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，所以我們目前正在積極籌備相關(guān)的產(chǎn)品系列以應(yīng)對未來的發(fā)展；海外市場是我們一直以來比較關(guān)注的業(yè)務(wù)區(qū)域，隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我們的一些客戶已經(jīng)將生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)移到了東南亞等區(qū)域；我們泰倫特公司目前開發(fā)了一些基于網(wǎng)絡(luò)平臺的切削液管理設(shè)備，目前在部分客戶試用，反應(yīng)不錯(cuò)，相信能夠?yàn)榭蛻魧?shí)現(xiàn)工業(yè)智能化提供一定的幫助。

Q：來年有沒有一些新的計(jì)劃？（比如新產(chǎn)品研發(fā)、市場策略、分公司建立、校企合作等等）

姜穎：近幾年我們泰倫特公司加強(qiáng)了市場營銷和品牌營銷方面的建設(shè)；公司高管們根據(jù)公司實(shí)際發(fā)展進(jìn)程提出了“品牌塑造”的營銷策略，讓更多的使用者了解我們公司的“全系列、一對一、定制化”的差異化市場服務(wù)方案，這也是泰倫特內(nèi)部員工工作方式方法培訓(xùn)的理論基礎(chǔ)。經(jīng)過多年的市場檢驗(yàn)，證明是非常有效的。我們公司研發(fā)方向也做了及時(shí)的調(diào)整，并逐步取得了高端客戶的認(rèn)可。最近一兩年隨著國家環(huán)保政策日趨完善，使得我們的客戶在生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)環(huán)境要求方面越來越高。能夠滿足環(huán)保法規(guī)的產(chǎn)品得到了越來越多客戶的認(rèn)可，泰倫特公司的生物環(huán)保產(chǎn)品恰恰迎合了市場的發(fā)展規(guī)律。 

不僅是我們泰倫特公司的客戶，幾乎所有使用切削液的廠家在生產(chǎn)過程中都會遇到諸如加工零部件生銹、腐蝕、切削液變臭、操作者身體過敏等問題。我們泰倫特公司采用提前預(yù)防、過程監(jiān)控、事后快速反應(yīng)的管理方案。首先在研發(fā)過程中選擇使用環(huán)保型原材料以及親環(huán)境的生產(chǎn)加工工藝，保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量；教導(dǎo)一線銷售人員掌握最基本的切削液管理技巧和方法 ，售前對使用者做一系列的產(chǎn)品使用、監(jiān)控、保存的培訓(xùn)；眾所周知，化學(xué)品在使用過程中會由于種種外部原因造成有效物質(zhì)含量的變化，這就需要我們售后技術(shù)服務(wù)工程師的快速反應(yīng)和定期協(xié)助用戶進(jìn)行切削液使用與維護(hù)工作。我們會繼續(xù)強(qiáng)化“訂制化”“一對一”的市場服務(wù)。

從營銷理論上來說，產(chǎn)品生命周期的成熟階段，一般會出現(xiàn)因?yàn)椴煌繕?biāo)市場對產(chǎn)品技術(shù)需求不同產(chǎn)生的的細(xì)分現(xiàn)象；另外也會出現(xiàn)外部宏觀政策環(huán)境要求產(chǎn)品對外部經(jīng)濟(jì)和自然環(huán)境的負(fù)面影響最小化的趨勢。

泰倫特化學(xué)到泰倫特生物的轉(zhuǎn)型調(diào)整也是符合這種營銷理論的。 目前我國隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，政府加大了對環(huán)保處罰的力度，同時(shí)低端剩余產(chǎn)能通過國際貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易流轉(zhuǎn)到了周邊國家，剩下的生產(chǎn)廠家亟待在工藝、原材料、企業(yè)管理上提高水平來滿足轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展大勢。我們泰倫特公司目前也準(zhǔn)備了綠色環(huán)保切削液、土壤修復(fù)、微生物水體修復(fù)等方面的產(chǎn)品和技術(shù)，希望能夠助力我們合作伙伴的未來發(fā)展。

從化學(xué)到生物的過渡，淘汰一些不符合環(huán)保要求的低端產(chǎn)品，開發(fā)更多的環(huán)保產(chǎn)品；關(guān)注國際市場開發(fā)；增加分公司和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；實(shí)現(xiàn)行業(yè)相關(guān)的跨界發(fā)展這一系列的戰(zhàn)略部署將是我們在未來的方向。