北京東山機械技術有限公司(TSMT)成立于1994年，是香港東山工程有限公司(TSE)董事長在1992年成功將世界最大的密封件與減震元件制造商德國FREUDENBERG密封與減震技術集團公司（FDS）產品引進中國后，專門在北京注冊成立的一家香港獨資企業(yè)，全面負責德國FDS集團產品在中國市場的銷售和推廣。

德國FREUDENBERG集團迄今已有160多年的歷史，在密封和減震技術領域具世界領先地位，現每年用于密封與減震技術的研究開發(fā)費用逾兩億歐元。產品在世界密封件市場的占有率高達55%。東山是怎樣贏得這樣強大品牌的信任，在當今競爭如此激烈的環(huán)境下健康持續(xù)的發(fā)展的呢？帶著這些疑問，《工業(yè)設備商情》特別采訪了了總經理羅文先生。

《工業(yè)設備商情》：請問貴公司代理的主要品牌以及產品有哪些？這些產品的性能特點是什么？應用在哪些領域？

羅文：我公司的業(yè)務主要分兩大部分，一部分是密封與減震產品，另一部分是特種潤滑產品。我們的產品都來自世界頂級的制造商。

我們經營的密封與減震產品包括來自德國科德寶集團的SIMRIT產品和來自日本NOK集團的NOK產品。SIMRIT和NOK擁有廣泛的產品系列和市場上獨一無二的解決方案，能夠滿足工程機械和其他裝備制造業(yè)幾乎所有的應用需求。我們的目標不僅僅是成為一家成功的零部件供應商，更希望與我們的客戶建立起積極的合作關系，為工程機械和其他裝備制造業(yè)產品和設備提供最佳的、全面的、安全的解決方案。

我們經營的特種潤滑產品是來自德國科德寶集團的OKS產品。德國OKS特種潤滑和維護產品適用于高、低溫，高速、重載、粉塵、潮濕等等超出普通潤滑產品性能范疇的應用場合，同時還擁有一系列能夠使裝配和維護工作更為容易的專業(yè)產品。作為德國OKS特種化工有限公司在中國的指定代理商，我們會將我們專業(yè)的服務和優(yōu)質的產品一并呈現在客戶的面前。

《工業(yè)設備商情》：目前東山在中國市場的銷售如何？預計未來會有怎樣的增長？貴公司的最新進展如何？

羅文：公司從成立以來，每年的銷售額均在穩(wěn)步增長。作為港資企業(yè)，隨著我們公司從單一密封件產品供應商走向多元化產品服務提供商，未來3~5年，我相信我們公司將會獲得80-100%的增長。

最近，我們還成功地與德實（一家德國公司）簽訂了代理合同，將把他們整套的傳動系統(tǒng)，從通過離合器技術實現的動力傳動到通過變速箱方案實現的電力轉換以及機器技術故障診斷服務帶到中國。

《工業(yè)設備商情》：作為代理公司，您是如何挑選代理的品牌以及產品的？同時請談談貴公司2014年的發(fā)展計劃。

羅文：作為專業(yè)代理公司，我們會從兩大方面進行品牌的嚴格考查：首先是對有意向的品牌廠家進行考察，從三個方面考察生產廠家包括其企業(yè)規(guī)模與資金實力，產品情況以及廣告宣傳情況。此外，注重契約文化，在與廠家簽訂的代理協(xié)議中必須明確的內容：包括代理的區(qū)域、時限，退換貨條款，出現產品質量問題，廠方需如何取證，要多長時間內處理；以及市場上出現假貨后廠方如何處理等。做好這些調查后，我們才會同廠家直接聯系，開始之后代理的一系列操作。

不久前，我們在河北固安購置了15000平米的土地，成立了新的公司，作為未來業(yè)務發(fā)展的基地。近期新的廠房已建成，2014年初公司倉庫已搬到固安廠區(qū)，我們將擴大倉庫庫存量，并建設新的IT系統(tǒng)，為全國6000多家客戶提供服務。

《工業(yè)設備商情》：您能總結一下東山機械發(fā)展至今的成功經驗嗎？

羅文：正如我之前強調的，我們公司非常重視契約文化。我們的經營理念可以總結為十六個字：“誠信為本，依法經營，國際合作，共創(chuàng)多贏”。這是我們自1987年開始與德國企業(yè)合作中學到的一個重要經驗。德國裝備制造業(yè)目前在世界居于非常重要和領先的地位，不在于他們的巨型公司，而在于那幾百萬家中小型家族企業(yè)。他們大多擁有百年歷史，因為擁有拳頭產品、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按照市場規(guī)律發(fā)展，又特別看重契約和守信，所以最終得以在殘酷的市場競爭中勝出。

東山機械是立足于長遠發(fā)展的公司，隨著中國市場信用體系日趨成熟，我們的經營理念從長遠講是對公司發(fā)展有利的。我們會嚴格遵守信用經濟時代的市場規(guī)則，不在乎一時的得失。

《工業(yè)設備商情》：您如何看待密封件以及特種潤滑油的未來發(fā)展趨勢？

羅文：密封件行業(yè)是我國機械工業(yè)的重要基礎件行業(yè)，經過幾十年的發(fā)展，產品品種較為齊全，基本可以滿足我國裝備需求，具有一定的國際競爭力。近年來，密封件行業(yè)的發(fā)展受到了國家和全社會的高度重視，國家相繼出臺了一系列基礎件產業(yè)振興規(guī)劃和扶持政策，全行業(yè)呈現出科技創(chuàng)新步伐加快、技術進步成果豐碩，高端突破曙光顯現的可喜局面。

而近年來特種潤滑油的水平不斷提高，Ⅱ、Ⅲ類基礎油大量使用，可生物降解的基礎油、合成基礎油得廣泛應用；基礎油的基本性朝著良好的熱氧化安定性、抗剪切安定性、低硫、低磷、低粘度、低揮發(fā)，高粘度指數、環(huán)境友好的方向發(fā)展。

隨著現今機械設備的升級、對高效率的進一步追求，現在用普通潤滑油就能滿足要求的工況，未來可能必須換用特種潤滑油。因為特種潤滑油可以適用于更高的溫度、更快的速度，可承受更高的載荷，更適合苛刻的工況。而且，隨著人們保護環(huán)境的意識的進一步加強，特種潤滑油可生物降解的優(yōu)越性，會在業(yè)內逐漸贏得更多用戶的青睞。