三月尾巴的姑蘇城，“美人腿”環(huán)湖而立的大片油菜花及慢慢竄出新枝的桃紅柳綠的景致，都令人感受到城市蘇醒的氣息。對于期待了許久“春天”再臨的制造業(yè)而言，3 月PMI 的微升已是很好的說明。如果在“冬天”自暴自棄，想必，再高位的PMI 也無法令形勢扭轉(zhuǎn)， 亦無法等到下一場春花。這個觀點上富萊克總經(jīng)理周瑞華有著最大的感受，“私人定制”、“渠道建設(shè)”、“行業(yè)拓展”、“用戶感受”等都是這位民營企業(yè)家在競爭激烈的刀具市場上從不曾放棄的堅持。

從2004 年成立至今，以硬質(zhì)合金鉆頭為專長的富萊克精密工具有限公司（以下簡稱富萊克）已走過十個年頭，從起初的名不見經(jīng)傳到如今行業(yè)內(nèi)的有口皆碑，其良性的發(fā)展軌跡，正是許許多多國內(nèi)民營刀具企業(yè)積極拼搏的一個縮影。經(jīng)歷了近幾年的起起伏伏，在周瑞華身上，顯現(xiàn)了更多歷練后的低調(diào)內(nèi)斂與沈穩(wěn)踏實，也許，這也正是一路走來富萊克給他帶來的另一份財富。
 

以技術(shù)革新一掃發(fā)展頹勢
 

富萊克近幾年的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，2012 年刀具行業(yè)的整體情況低迷，包括富萊克在內(nèi)的不少公司都受到了不小的沖擊。然而2013 年富萊克卻逆勢增長了42%，2014 年一季度更是超額完成銷售計劃，尤其二月份的業(yè)績較過去幾年高了不少。“這得益于汽車零部件與通訊，軍工等行業(yè)的銷售增長，同時孔加工刀具在質(zhì)量和性能方面的優(yōu)異表現(xiàn)也在業(yè)內(nèi)口口相傳，而來自東歐市場的27 萬美金的出口訂單更是在這一路‘綠燈’的發(fā)展征程中起了畫龍點睛的作用。”再度與周瑞華聊起經(jīng)營狀況，兩年前憂心忡忡的他儼然舒展了眉頭，“對于2014 年全額完成銷售目標(biāo)，我是信心滿滿的。”
 

在過去兩年，富萊克成功通過刀具修磨業(yè)務(wù)來彌補行業(yè)下行的影響，“這塊業(yè)務(wù)得益于我們在刀具修磨技術(shù)上的不斷精進，在原有技術(shù)的基礎(chǔ)上對鈍化、拋光的更好處理。”一些本身比較粗糙的刀具，經(jīng)過富萊克的修復(fù)，二次更新后的性能可以達到甚至超過它原本的加工表現(xiàn)?，F(xiàn)如今，刀具修磨仍然是富萊克非常重要的一部分，占到了近30% 的業(yè)務(wù)份額，“我覺得修磨這一塊的增長還會一如既往，數(shù)量上有井噴的趨勢，特別是一些國外大品牌的刀具也會交給我們進行修磨。例如美國知名冷機企業(yè)所使用的美國知名品牌D12，D16 的銑刀經(jīng)過富萊克的修磨，前兩次除了直徑減少0.2mm 以外，性能壽命同新刀基本相當(dāng)，給客戶成本控制帶來全新的理念與快感，同時我們也收獲了客戶的肯定與信任。”所以富萊克相信隨著市場環(huán)境的日趨成熟，降低成本最好的應(yīng)對方法就是刀具的精細管理及修磨的控制。
 

刀具產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式發(fā)人深省
 

在中國這個全球最大的機床消費市場，以及汽車制造業(yè)的不斷升級，刀具的用量逐年遞增。但能在中國細數(shù)出的本土刀具供應(yīng)商卻寥寥無幾，這一巨大的市場空缺更是加速了洋刀具逐鹿中國市場的進程。不難發(fā)現(xiàn)的是，這些洋刀具正慢慢從之前過度依賴中國鎢礦資源的模式中慢慢轉(zhuǎn)變，諸如山特維克、肯納等刀具巨頭通過收購上游的材料供應(yīng)商，不斷延伸其產(chǎn)業(yè)鏈的可控范圍，以此來達到更好的成本控制，提升競爭優(yōu)勢。
 

這樣的信號對于周瑞華在內(nèi)的不少民營刀具老板而言，危機感油然加重了。“因為國外這些企業(yè)的上下游一結(jié)合，我們將處于非常被動的局面。” 周瑞華表示，一直以來，我都要求合金棒料供應(yīng)商，一定要保證質(zhì)量，只有在源頭上就開始控制才能確保供應(yīng)鏈的良性運作。目前，不少國外大的刀具廠商，不僅擁有自己的棒料工廠，甚至連一些刀具磨床都是自己專門開發(fā)。他們這種集約式發(fā)展給我們國內(nèi)企業(yè)帶來不小的沖擊。“照這個發(fā)展態(tài)勢，現(xiàn)在要想接近或趕超國外這些刀具品牌比較困難，首先，我們的設(shè)備是從國外進口，好的材料也多是國外采購，只有團隊是國內(nèi)的。所以，一旦國外這些刀具品牌把整體硬質(zhì)合金刀具放在國內(nèi)生產(chǎn)，上下游一控制，我們的競爭優(yōu)勢也會慢慢消失。”周瑞華呼吁，像五礦這類的本土大礦產(chǎn)集團，要盡快在質(zhì)量上追趕上來，為“中國制造”在源頭上加碼。
 

打造“私人定制”創(chuàng)新刀具服務(wù)

 

聊到刀具用戶近幾年的變化，周瑞華坦言，隨著各個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級， 用戶們對刀具的要求，早已從單一的價格考量上升到了綜合性價比的要求， 愈加看重刀具產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。“我們有一個做汽車輪轂軸承的客戶，從之前的幾臺加工中心，發(fā)展到現(xiàn)在的幾十臺加工中心，產(chǎn)品線從去年單一品種的三百萬營業(yè)額做到了多品種的三千萬，整個工廠的銷售額已經(jīng)達到上億元的規(guī)模。而我們的訂單額也從每月幾萬多元到現(xiàn)在的幾十萬。此客戶用富萊克的刀具作為市場的敲門磚，高效穩(wěn)定的刀具為他們產(chǎn)品的納期，質(zhì)量， 價格保駕護航，也贏了他們客戶的認可，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，環(huán)環(huán)協(xié)同后的效能提升顯著。”周瑞華說，“這也再次堅定了我們誓將刀具的質(zhì)量及穩(wěn)定作為基礎(chǔ)與重心的決心。”
 

目前，在富萊克的營業(yè)額組成中，非標(biāo)刀具占了近七成，而標(biāo)準(zhǔn)刀具僅為三成。周瑞華表示，公司正計劃通過非標(biāo)刀具的配套切入，為標(biāo)準(zhǔn)品做一個大的調(diào)整和提升。首先將通過庫存的管理，把剩余的產(chǎn)能全部放在標(biāo)準(zhǔn)品的庫存建設(shè)上面。隨后將通過非標(biāo)產(chǎn)品的切入，將標(biāo)準(zhǔn)品配套跟進。“2013 年下半年項目特別多，通過零碎的購買成本會比較高。2014 年我們將通過非標(biāo)來承接項目，計劃增加標(biāo)準(zhǔn)品批量的采購，這樣入庫后，響應(yīng)速度會比較快、成本也會比較低，項目的整體能力更會得到大提升。”
 

“希望由此能刺激銷售額，而在設(shè)備上，富萊克也會增加2 至3 臺價值600 萬的德國磨床設(shè)備。另外，還將通過分布在全國的十多家經(jīng)銷商來加強富萊克品牌的渠道建設(shè)。”周瑞華透露，前不久，公司剛在南方和西南地區(qū)分設(shè)了兩個銷售點，軍工及汽車部件近幾年對于刀具的需求很大。
 

此外，對產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新，也是富萊克十分關(guān)注的方面。工業(yè)品一經(jīng)售出，并不意味著就與生產(chǎn)廠家毫無干系，后續(xù)的配套服務(wù)也很重要。在周瑞華看來，服務(wù)不僅是要有“小清新”的感覺，而且要讓用戶能夠充分享受，對服務(wù)感到滿意。這樣的服務(wù)要貫穿在“私人訂制”的刀具的設(shè)計、現(xiàn)場的應(yīng)用服務(wù)，到最終的產(chǎn)品交付。“我們一個為大眾公司配套支架加工的項目中，拿到圖紙后，我們從夾具、刀具挨個進行調(diào)試成形，在規(guī)定的一個月里順利交付，令客戶真正感覺到這是一個‘私人訂制’的貼心服務(wù)。創(chuàng)新不一定是一個產(chǎn)品的創(chuàng)新，而應(yīng)該是軟硬結(jié)合的實實在在的創(chuàng)新。”